eコマースのコンバージョン率を高める8つの方法
eコマース市場における競争は年々激しくなっています。そのため時間を費やしてでもサイトなどを最適化して、eコマースのコンバージョン率を高めることが重要です。ここでは、そのための8つの方法を紹介します。
購入や登録までの手順を減らす
誰しも、サイト上でややこしい手順は踏みたくないものです。何かを購入するときは特に当てはまります。 そのためEコマースストアでも、購入完了までの手順をできる限りシンプルにする必要があります。
例えば、物理的な製品を購入する場合は、住所を入力する必要があります。しかしデジタル製品を買うのであれば、物理的な住所はいらないはずです。また、プログレスバー（進行状況を視覚的に伝える棒状のもの）を使えば、ユーザーに対して「購入までのステップ数」「現在どこまで進んだか」などをわかりやすく提示できます。
すべてにおいてA/Bテストをする
A/Bテスト（比較テスト）は、コンバージョン率を高めるために非常に役立ちます。このテストには様々な種類があります。一般的なものをいくつか紹介しましょう。
- CTAボタン（登録する、予約する、などと記載されたボタン）の文字やデザインを 変更する
- 商品説明に使用するコピーを変更する
- 異なる価格戦略を試す
- ワンクリックで購入できるようにする
- さまざまなプロモーション（購買を促進する活動）のテストをする
A/Bテストであれば、サイトや店舗のさまざまな部分を少しずつテストし、徐々に最適化していくことができます。
例えば、バイヤージャーニー（見込み客が商品やサービスを知ってから、購入を決断するまでの過程）を簡素化したいとします。この場合、Google Analyticsなどのプラットフォームを使い、「顧客が購入時にアクセスするページ」を確認すれば、「バイヤージャーニーを無意味に複雑化させているページ」や「あまりアクセスされていないページ」がわかります。そして、そのページを削除します。
その後、数週間～数ヶ月アナリティクスを監視すれば、削除したページがサイトのコンバージョン率に影響を及ぼしているかどうかわかります。
適切なツールを使う
適切なツールを使えば、「コンバージョン率を下げている要素」を把握できます。一例としてAir360を利用すれば、ユーザーの行動に関する重要なデータを多く記録することが可能です。例えば、どのページにアクセスしたか、カーソルがどのように動いたか、どこがクリックされたか、ユーザーのIPアドレス、などがわかります。
Googleは「ユーザーが何を求めているか」を、Air360のようなツールは「ユーザーがそれを求めている『理由』」を教えてくれるのだと考えるとわかりやすいです。
送料を無料にする
送料を無料にすれば、より多くの潜在顧客に購入を促すことができます。また、「送料無料です！」などと積極的にアピールすることも大事です。ただ、もちろん送料無料でもビジネスを持続できるようにしなければなりません（販売価格に送料分を盛り込むなど、工夫をしましょう）。
また、「プレミアム配送（有料配送。通常より早く配送する）」などのサービスを行うという選択肢もあります。
期間限定セールを行う
単に割引セールを行うのではなく、期間限定セールにすることによって効果が発揮されます。シンプルな方法ですが、ゴールデンウィークやクリスマスなど、利益が大きくなる時期にコンバージョン率を高めるために役立ちます。
カート放棄メールを送る
カート放棄メール（カート内に商品を入れたまま離脱したユーザーに対して、買い忘れがあると知らせるメール）は、「ほぼ買うつもりだった人」を購入へと誘導するためにとても役立ちます。
冗長な内容にせず、シンプルに「カート内に商品があります」と伝えるようなメールを送りましょう。カートに商品を入れてから、他の行動をするなどして、注文を忘れてしまう人は意外と多いです。
一人ひとり異なる「購入までの道のり」に合わせて戦略を練る
「購入するまでの過程（理由）」はユーザーによって異なります。例えば、音楽を聴くためにヘッドホンを買う人もいれば、通勤中に同僚と話をするためにヘッドホンを購入する人もいます。「顧客が製品を購入する理由」を知り、それに基づいて、商品やランディングページを最適化すれば、コンバージョン率がアップします。
具体的には、顧客のタイプごとに、ランディングページ・商品ページを分けて作成することが大事です。
例えば、ヘッドホン製造会社を経営していて、ある顧客が登録フォームから、 「Amazonミュージック1ヶ月分無料」という特典付きで、メールリストに登録したとします（つまりAmazonミュージック目当てで登録したとします）。その顧客は、「音楽に興味があり、より良い音で聴きたい」のでしょう。そして、これと同じ理由（音楽に興味があり、より良い音で聴きたい）で登録した顧客達は、専用にデザインされたランディングページに誘導するのがベストと言えます。
「顧客が何を求めているか」を把握し、「送るメールの内容」「おすすめする商品」「見せるランディングページ」などをパーソナライズして、「あなたのニーズを満たします」「あなたの悩みを解決できます」などとアピールすることが大事です。
そして購読者のセグメント化（性質やニーズによってユーザーを分割すること）、ターゲットメールの送信、パーソナライズされたメールコンテンツの送信などを、高精度・高効率で行うためには、適切なメールマーケティングサービスを使う必要があります。
サイトナビゲーション（サイト内で目的のページを探すための、リンク付きの表示）を最適化する
サイトナビゲーションを追加することにより、コンバージョン率を飛躍的にアップさせることができます。サイトナビゲーションによって重要なカテゴリーをすべて表示すれば、購入までのステップが非常にシンプルになるからです。サイトナビゲーションを最適化したい場合は、テスト用のプラットフォームを使うことをおすすめします。これによって「ユーザーがどれだけ簡単にサイト内を動けるようになるか」などを確認できます。
まとめ
「コンバージョン率をアップさせること」は、eコマースストアが継続的に取り組むべき課題と言えます。コンバージョン率を上げることにより、売上が伸びるだけでなく、ブランドの評判も良くなり、口コミやリピーターが増加するからです。
もし、現在のコンバージョン率が最適かどうかわからない場合は、あなたの業界の平均的なコンバージョン率を調べてみましょう。その上で、あなたのサイトのコンバージョン率を高めるための施策を具体的に始めましょう（目指すべきコンバージョン率がわからない状態で始めるべきではありません）。
Air360は、eコマース企業がコンバージョン率を高め、収益を伸ばすために作られたUX分析ツールです。試してみてはいかがでしょうか。
