eコマースのコンバージョン率を高める6つの方法

eコマースのコンバージョン率を高め、収益を得て、競合他社に勝つためには、時間をかけてストアを最適化することが重要です。ここでは、そのための方法を6つ紹介します。

コンバージョン：登録、購入、契約など「サイト側の最終目標」

コンバージョン率：アクセス数とコンバージョン数の比率。アクセス数10につきコンバージョン数1ならコンバージョン率は10％

決済完了までの手順を減らす

誰しも、サイト上ではシンプルな手順を踏みたいと思っており、購入を確定するときは特にそうです。

「今、購入手順全体のうちどこまで進んでいるのかを示す（プログレスバーを使うとわかりやすいです。進行状況を示す棒状のもののことです）」ことで、ユーザーが安心しますから、eコマースのコンバージョン率を向上させることができます。

必要なステップ数は、「販売する製品」や「ユーザーが購入したい製品」によって異なります。例えば、物理的な製品を購入する場合は、住所を入力する必要がありますが、デジタル製品であれば、住所は必要ないはずです。

すべてをA/Bテストする

A/Bテストは、コンバージョン率を向上させるための非常に有効な方法といえます。文章や画像などの比較テストをすることで、どの要素がユーザーに共感され、どの要素が共感されないかを特定できます。一般的なA/Bテストには以下のようなものがあります。

CTA（コールトゥアクション。具体的な行動への誘導のこと）の文章またはデザイン
商品説明の文章
「割引率」を示すか「割引金額」を示すか
CTAやその他のボタンの配置
様々なプロモーションやオファー（マーケティングメールなど）のテスト

A/Bテストには、「サイトや店舗の様々な部分を徐々にテストし、最適化できる」というメリットがあります。

例えば、バイヤージャーニー（ユーザーが新しい商品やサービスに関心を持ってから、比較検討し、買うまでのプロセス）を簡素化したいとします。

この場合、Google Analyticsなどのツールを使ってユーザーが購入時にアクセスするページを確認し、「購入までのステップの邪魔になっているページ」や「アクセスされていないページを削除する」などの施策が有効です。

その後、数週間～数ヶ月Google Analyticsでチェックし続け、ページを削除したことによりコンバージョン率が変化するのかどうかを確認しましょう。

商品値下げや期間限定セールを開催する

商品を値下げすることは有効ですが、その期間を限定することが大事です。

商品の値下げや期間限定セールや商品ドロップを開催することで、ユーザーのFOMO（取り残されることに対する恐怖心）をかき立て、ファンを喜ばせ、コンバージョン率を向上させることができます。

また、特にそのブランドに対する愛着が強いユーザーは、ブランドの最新商品をいち早く手に入れたいと思っています。

そして、ユーザーをセグメント化（特徴やニーズに沿ってユーザーを区分けすること）することで、購買意欲の高いユーザーをアクセスさせることができます。商品値下げや期間限定セールを開催する

カート放棄をしているユーザーへの通知

カート放棄（カートに入れたまま買わずに離脱すること）をしたユーザーに対してそのことを通知することにより、「ほぼ購入者だった人」に効率よく購入を促すことができます。

カートに商品を入れても、気が散って、買わずにサイトから離脱する人は非常に多いです。

そのため、カート放棄をしているユーザーに対して通知をすることで、カートに戻ってくるように促せば、コンバージョン率を向上させることができます。通知にはメールやテキストメッセージなどを使うことが可能です。

購入までの過程をパーソナライズ（一人ひとりに合わせて最適化）する

ユーザーの購買行動は千差万別です。例えば、音楽を聴くためにヘッドホンを購入する人もいれば、会議で同僚と話すためにヘッドホンを買う人もいます。

「ユーザーが製品を購入する理由」を把握し、それに合わせて商品・サービスやランディングページをカスタマイズすることで、コンバージョン率を向上させることができます。

具体的にはどうすればいいのでしょうか？ユーザーのタイプごとに、別々のランディングページと商品ページを作成する必要があります。

例えば、あるヘッドホンメーカーのサイトのフォームから、「Amazonミュージック1ヶ月分の無料特典付きのメールマガジン」の登録があったとします。この場合、「この顧客は音楽に興味があって、より良い音質で音楽を聴きたいと思っている」などと考えることができます。同じ条件でメールマガジンに登録する人のすべてに当てはまると捉えて良いでしょう。

そしてこの条件でメールマガジンに登録した購読者に関しては、例えば「ヘッドホンの音質の良さを強調しているランディングページ」に誘導するべきでしょう。

顧客が何を求めているかを知れば、メール、おすすめ商品、ランディングページをパーソナライズして、それぞれのユーザーに対して「あなたのニーズを満たしたり、悩みを解決したりできます」と示すことができますから、コンバージョン率が上がります。

サイトナビゲーションを最適化する

サイトのページ構成などをシンプルにして、カテゴリーを追加し、ナビゲーションをわかりやすくすることで、コンバージョン率が上がります。

例えばトップページに「全種類のカテゴリーにアクセスできるリンク」などを設置すれば、購入までのステップが大きく減ります。

サイトナビゲーションを最適化する場合に、テストプラットフォームを使用すると、ユーザーがどれだけ簡単にサイト内を移動できるのかなどをチェックできます。

まとめ

eコマースのコンバージョン率を上げるためには、長期的かつ地道な取り組みが必要です。そうすることで顧客からの信頼性や収益の高めることができます。

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