Convertir les ventes incitatives et les achats impulsifs dans le commerce électronique
Voir, c'est vendre. Les magasins physiques maîtrisent les achats impulsifs et les ventes incitatives. Les Américains dépensent 182,98 $ par mois en achats impulsifs. De la disposition des étagères aux présentoirs de fin de rayon et de caisse, le shopping en personne est un champ de mines d'achats impulsifs. Placer stratégiquement les produits génère d'énormes revenus pour les détaillants avec un effort minimal. Les marques DTC peuvent également mettre en œuvre des ventes incitatives dans les environnements de commerce électronique et obtenir un coup de pouce supplémentaire au résultat net.
Les produits en ligne peuvent être filtrés ou cachés profondément dans une boutique en ligne. Cela signifie que les clients peuvent ne jamais voir et acheter un produit qu'ils ne cherchaient pas initialement, comme ils le font dans un magasin physique. Mais, pour les commerçants de commerce numérique, la vente croisée et les achats impulsifs en ligne sont des moyens naturels d'utiliser les données que vous collectez déjà. Convertir vos riches données clients et d'achat en informations exploitables rend les achats impulsifs simples pour les clients.
Shelley Kohan, consultante en vente au détail et professeure à l'Institut de technologie de la mode, partage : « L'objectif n'est pas de recommander les mêmes styles et couleurs à tous les clients, mais de mieux comprendre les achats potentiels futurs et d'inclure des produits tendance qui peuvent correspondre aux préférences individuelles du client. Les recommandations de produits basées sur les achats passés et l'utilisation de l'analyse prédictive pour proposer au mieux des produits susceptibles de plaire aux clients en fonction d'achats similaires d'autres clients. »
Concevez des sites de commerce électronique pour les ventes incitatives et les achats impulsifs à l'aide de l'expérience utilisateur, de l'analyse, de la personnalisation, de l'IA et du contenu dynamique. Voici comment tirer parti d'une plateforme de commerce électronique pour placer les produits que vos clients souhaitent acheter là où ils les verront avant de passer à la caisse.
L'analyse et la personnalisation stimulent les achats impulsifs en eCommerce
Lors de la vente croisée et de la vente incitative en eCommerce, vous devez savoir qui sont vos clients et ce qu'ils veulent. Cela semble simple, mais il peut être difficile d'obtenir les données nécessaires pour vraiment comprendre vos clients. De nombreuses plateformes eCommerce peuvent créer des événements pour les actions majeures sur votre site web, comme la visite d'un produit, son ajout au panier et le passage à la caisse.
Kohan croit que « les chatbots, l'apprentissage automatique et l'assistance de stylistes virtuels sont autant de moyens non seulement d'encourager l'achat et la vente incitative, mais aussi de s'assurer que les bonnes tailles de vêtements sont sélectionnées, ce qui réduit finalement les retours. »
Mais, tout comme les clients qui parcourent un magasin physique, beaucoup d'activités se déroulent entre la visite d'une annonce et le passage à la caisse. Les plateformes capables de capturer chaque action sur le site fournissent de grandes quantités de données qui peuvent être découpées et analysées. Par exemple, Air360 suit chaque action de l'utilisateur et la transforme en informations faciles à lire que n'importe qui peut assembler pour prendre des décisions significatives.
Une fois que vous avez ces données, vous pouvez construire vos ventes incitatives de manière stratégique et choisir les produits les plus susceptibles de déclencher un achat impulsif en ligne. Limiter votre sélection empêche les clients d'être submergés, et les données vous permettent de tester et d'optimiser vos sélections au fil du temps.
Exploitez les ventes incitatives et croisées dynamiques
Identifier les produits comme des ventes incitatives ou croisées naturelles est un bon point de départ, mais ce n'est pas suffisant. Les consommateurs deviennent plus intentionnels dans leurs achats en ligne, donc les détaillants ont besoin de suggestions meilleures et plus significatives pour les clients. Quelques façons d'améliorer votre stratégie de vente incitative incluent :
- Créer des ensembles de produits dynamiques qui peuvent apparaître à plusieurs endroits pendant le processus d'achat.
- Convertir automatiquement les articles en rupture de stock pour qu'ils disparaissent ou incitent à être ajoutés à une liste de souhaits.
- Construire des segments et personnaliser profondément les offres de produits pour ces segments. Les détaillants en ligne font face à des défis uniques lors de la mise en œuvre de la vente incitative en eCommerce. Les annonces sur le site web n'ont que quelques secondes pour capter l'attention d'un client avant que les acheteurs ne passent à autre chose. Mais les achats impulsifs peuvent être tout aussi lucratifs en ligne qu'en magasin. En 2018, 44 % des acheteurs en ligne de plus de 18 ans ont effectué un achat impulsif au cours des trois derniers mois.
Éliminez les approximations de votre équation de vente incitative en suivant et en analysant des données significatives. Lorsque vous créez vos offres groupées de produits, testez et segmentez pour trouver les bonnes options pour chaque client personnellement. Et enfin, priorisez l'expérience utilisateur pour proposer des achats impulsifs aux clients de manière agréable et sans friction.
Pour en savoir plus sur la façon dont Air360 peut vous aider à être créatif avec votre stratégie de vente impulsive, demandez une démonstration dès aujourd'hui.
