10 façons de réduire les coûts d'acquisition client
Les marques dépensent en moyenne 12 à 15 % de leur chiffre d'affaires annuel pour l'acquisition de clients. Et comme les coûts d'acquisition peuvent rapidement devenir incontrôlables et réduire les bénéfices, il n'est pas surprenant que la plupart des marques cherchent des moyens de réduire ces coûts.
Tout, de la tarification des produits et des ventes aux dépenses marketing, peut affecter l'acquisition de clients, ce qui en fait un indicateur difficile à maîtriser.
Heureusement, les marques qui s'efforcent avec diligence peuvent suivre quelques méthodes éprouvées pour réduire le coût d'acquisition de nouveaux clients — leur permettant ainsi d'augmenter les marges globales et la croissance de l'entreprise.
Nous allons ici définir les coûts d'acquisition client, puis vous donner 10 suggestions pour réduire ces coûts pour votre entreprise eCommerce.
Qu'est-ce que le coût d'acquisition client ?
Avant de plonger dans ces dix stratégies, définissons les coûts d'acquisition client. En bref, ce terme fait référence au coût d'acquisition de chaque nouveau client individuel.
Vous pouvez calculer les coûts d'acquisition client en additionnant le montant total dépensé en ventes et marketing, puis en divisant ce chiffre par votre nombre total de clients. (N'oubliez pas de prendre en compte le coût des membres de l'équipe de vente, de la production, de la publication, de l'entretien des stocks, etc. !)
CAC = Total dépensé en ventes et marketing / Total des clients
Idées pour réduire les coûts d'acquisition client
Prêt à commencer à augmenter ces marges bénéficiaires ? Découvrez ces 10 stratégies éprouvées pour réduire les coûts d'acquisition client dans n'importe quelle entreprise.
1. Segmenter les audiences
En segmentant vos audiences en groupes plus petits basés sur des attributs et des caractéristiques, vous créerez des messages marketing plus pertinents et efficaces. Les experts de Gartner recommandent de créer 4 à 7 segments basés sur les besoins et les valeurs. À partir de là, vous pouvez adapter l'expérience du site web, le marketing par e-mail et les publicités sur les réseaux sociaux ou numériques pour refléter ces besoins et valeurs.
2. Regrouper les produits
Une tarification efficace peut augmenter les retours sur ventes de 2 à 7 %, ce qui en fait une partie essentielle de toute stratégie marketing eCommerce. Le regroupement de produits est l'une des méthodes éprouvées pour stimuler les ventes et réduire les coûts d'acquisition de clients, car il simplifie le processus d'achat et réduit les coûts associés au marketing et à la vente du produit. Essayez cette stratégie en regroupant des produits similaires ou complémentaires, puis fixez le prix en fonction de la valeur globale du lot.
3. Utiliser la tarification leurre
La tarification leurre est une autre stratégie qui peut modifier considérablement le comportement des consommateurs — et ainsi réduire vos coûts d'acquisition de clients. Voici comment cela fonctionne : si vous avez un produit disponible en trois tailles ou niveaux de qualité, fixez le prix du produit de qualité moyenne juste un peu moins cher que le produit de la plus haute qualité. Cela incitera le client à choisir le produit le plus cher, car il percevra que cette option a la plus grande valeur.
4. Affiner votre public cible
Plus vous passez de temps à définir votre public cible, moins vous dépenserez pour acquérir des clients. Pourquoi ? Parce que lorsque vous avez un public cible bien défini, vous pourrez plus facilement créer un ton et un message qui résonnent avec votre client. Vous répondrez à leurs besoins, résoudrez leurs problèmes et saurez ce qui les motivera à acheter — sans gaspiller d'argent sur des publicités et des campagnes par e-mail peu performantes.
5. Travailler avec des micro-influenceurs
Les entreprises ont dépensé 3,7 milliards en marketing d'influence en 2021, ce qui en fait l'une des formes de marketing sur les réseaux sociaux les plus populaires et pertinentes aujourd'hui. Cependant, le coût de ce type de marketing augmente, avec 17 % des marques dépensant plus de la moitié de leur budget marketing sur les influenceurs. Heureusement, les marques eCommerce peuvent participer à l'action à un prix plus bas en travaillant avec des micro-influenceurs. Non seulement ces influenceurs feront la promotion de votre marque à une fraction du coût (voire gratuitement !), mais ils vous aideront également à réduire vos coûts d'acquisition de clients.
6. Utiliser les tests publicitaires A/B
Les tests A/B sont l'une des méthodes les plus courantes et efficaces pour augmenter les conversions et réduire les coûts d'acquisition de clients. Mais si vous avez effectué des tests A/B il y a un an, vous êtes déjà en retard. Les tests A/B sont un processus continu qui vous aidera à éliminer vos publicités ou pages de destination les moins performantes et à économiser votre budget publicitaire pour les campagnes les plus efficaces. Lorsque vous effectuez des tests A/B, n'oubliez pas d'identifier votre objectif, de choisir une publicité de contrôle et une publicité challenger, et de créer des groupes d'échantillons égaux et aléatoires.
7. Mettez à jour votre campagne de reciblage
Environ 92 % des consommateurs qui visitent votre site web pour la première fois ne sont pas prêts à effectuer un achat. Mais en ciblant ces clients qui partent sans acheter, vous pouvez réduire les coûts d'acquisition de clients et ramener du trafic vers votre site web. En fait, combiner les annonces de reciblage avec vos autres efforts marketing pourrait vous aider à vendre 50 % de plus. Utilisez les campagnes de reciblage pour promouvoir les produits les plus vendus, introduire de nouveaux articles et écouler les stocks lents.
8. Créez un programme de fidélité
Les programmes de fidélité sont une stratégie utilisée depuis longtemps par les marques de commerce électronique cherchant à fidéliser les clients et à réduire les coûts d'acquisition. Cependant, les tendances des programmes de fidélité client évoluent et d'une manière qui peut sembler contre-intuitive. Une enquête récente de McKinsey a révélé que les membres des programmes de fidélité payants sont 60 % plus susceptibles d'acheter davantage après leur inscription, tandis que les membres des programmes de fidélité gratuits sont 30 % plus susceptibles d'acheter davantage.
9. Construisez un programme d'affiliation
Un impressionnant 40 % des commerçants américains affirment que les programmes d'affiliation sont leur canal d'acquisition de clients le plus efficace. La stratégie marketing se combine avec le marketing d'influence et le marketing sur les réseaux sociaux. C'est un outil puissant pour augmenter les ventes et les conversions à faible coût. Que vos affiliés réalisent des vidéos YouTube, des articles de blog ou des podcasts, il existe de nombreuses façons abordables de se lancer dans le marketing d'affiliation.
10. Optimisez l'expérience de votre site web
De nombreuses marques de commerce électronique dépensent trop d'argent pour attirer du trafic vers un site web qui est confus ou difficile à naviguer pour les clients. Ne gaspillez pas votre budget marketing. Optimisez l'expérience du site web pour retenir les clients et réduire vos taux d'acquisition globaux.
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Les coûts d'acquisition client ont un impact sérieux sur le succès de toute marque eCommerce. Et bien que réduire le coût d'acquisition d'un nouveau client puisse sembler difficile, cela ne doit pas l'être. Ces 10 stratégies peuvent aider toute marque à réduire les coûts d'acquisition client et à accroître la croissance de l'entreprise.
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